如何交叉销售和追加销售产品？简要指南

作为一家 B2B 公司，提高销售额和提供更好的客户体验应该是发展业务的重点。虽然获得新客户和获得新销售额是增加收入的好方法，但您必须明白，满足现有客户的需求会带来更好的投资回报 (ROI)。

统计显示，销售给现有客户的概率为 60%-70%，而销售给新客户的概率介于 5% 和 20% 之间。

使用有利于企业和客户的销售技巧有效地锁定现有客户，这在商业上更具意义。其目的不仅在于关注业务目标，还在于改善客户的购买体验。

交叉销售和追加销售是两种有效的销售策略，如果使用得当，可以提高销售额并增强客户体验。它们可以对买家的购买决策产生积极影响，并提高客户保留率和品牌忠诚度。

市值数十亿美元的电子商务巨头亚马逊通过实施交叉销售和追加销售技术，使其收入增加了 35%。

什么是交叉销售？

交叉销售是一种销售策略，旨在鼓励客户花更多的钱购买更多与其已购买或已经表现出兴趣的产品相关的产品。例如，假设您有一家在线 B2B 电器商店。

一位计划开设咖啡馆的客户希望从您的商店购买咖啡机。您知道客户已表现出购买咖啡机的兴趣。

您有机会为客户提供更多价值，让他们可以选择以折扣价购买优质咖啡豆和咖啡机。这就是交叉销售的工作原理。

您的额外产品为客户提供的附加值越多，它们的相关性越高，您增加平均订单价值的机会就越大。

当您做好研究以确定客户的需求后，您可以提供更加个性化的建议，这将提高客户忠诚度并加强关系。

当客户浏览网站并将产品添加到购物车时，就会发生交叉销售。它也可以在销售后通过促销电子邮件和付费广告定位发生。当您更好地了解客户的购买历史和决策时，您可以将交叉销售工作定位为更相关和更有效。

什么是追加销售？

向上销售是鼓励客户购买比所选产品更好、更高端的产品的销售技巧。这可以采用升级产品或为现有产品选择附加组件的形式。目标是提高整体订单价值和客户忠诚度。

通常，购买者倾向于获得满足其需求的最佳产品，同时又不会超出预算。如果您可以为他们提供更好的选择，具有更好的功能并且不是很贵，那么您就有很好的机会进行追加销售。

B2B 中追加销售的一个例子是包装材料。您可以提供环保和可持续的包装，而不是标准的包装用品，这可以让您的客户为他们的买家设定新的交付标准，并表达他们对可持续发展的支持。

如何交叉销售和追加销售产品？

交叉销售和追加销售的结合可以对您的业务有效并提高整体销售额。您还可以提高客户保留率并提供更好的购物体验。在开始交叉销售和追加销售产品之前，您必须使用可用的客户数据来提出好的建议。

客户购买和查询的历史是必不可少的数据，对于发现许多交叉销售和向上销售机会非常有用。

虽然交叉销售可以在销售完成后发生，但追加销售通常发生在结帐流程之前。

B2B 电子商务商店中交叉销售机会的理想页面是产品页面、结帐页面和致谢页面。您还可以通过促销电子邮件和广告活动重新定位客户以获得交叉销售机会。

同时，产品页面和结帐页面上可能会出现追加销售。

决定是否要交叉销售或追加销售产品很重要，因为它会影响客户体验。您可以根据以下因素做出决定：

一、产品关系

根据您销售的产品，交叉销售或追加销售更有意义。例如，当您处理智能手机等电子产品时，您可以交叉销售屏幕保护膜、手机壳和耳机。同时，当你在销售家电时，你可以推荐更好的型号或以稍高的价格升级。

请记住，客户通常愿意支付高达 25% 的额外费用来升级到更好的版本。任何高于 25% 的东西，他们都可能对该交易不感兴趣，即使它真的很好。

2. 目标

当您推荐交叉销售或追加销售时，您的最终目标是什么？

您是想增加总订单价值还是想同时销售表现不佳的其他产品？

当您想销售销量不佳但与主要产品互补的附加产品时，您应该更喜欢交叉销售。如果您想增加整体订单价值，您可以选择追加销售。但是，根据不同的产品类别，选择可能会因具体情况而异。

3.难度

向上销售比交叉销售更困难。这是因为大多数客户都知道他们想要购买的产品，不想升级到昂贵的版本。但是，他们将有兴趣将额外的产品添加到购物车以补充购买。

您可能已经注意到亚马逊在“经常一起购买”和“购买‘这个’的客户也购买了‘那个’”部分下交叉销售产品。这是一种非常强大的技术，可以提高整体订单价值并向客户销售额外的商品。

当您了解客户及其需求时，交叉销售和追加销售就会奏效。首先对您的客户进行细分，以确定对您的业务有利可图的客户。

在交叉销售和追加销售产品时，将帮助客户放在首位。当您真诚地尝试帮助客户时，您会获得更多的销售额和收入。