Alıcı Kişisi Nedir ve Neden Bir Alıcı Oluşturmalısınız?

Daha nitelikli alıcılara ulaşma ve daha fazla ürün satma beceriniz, pazarlama çabalarınızı odaklamak için doğru nitelikli alıcıları bulma becerinize bağlıdır. Bu, işletmeniz için ideal bir alıcı kişiliği oluşturmakla başlar.

İdeal bir kişilik, ürünlerinizi satın almayı hayal edebileceğiniz bir kişi olacaktır. Her alıcı kişi, ihtiyaçlarını daha iyi anlamanızı ve onlarla iş yapmanızı sağlayacak bir kişiliğe ve temel özelliklere sahip olacaktır.

Pazarlama stratejinizde alıcı kişiliklerinden yararlanırken, kişiliklerinizi daha da geliştirmek ve satışlarınızı hızlandırmak için kullanılabilecek paha biçilmez içgörüler elde edebilirsiniz.

Alıcı Kişisi nedir?

Bir alıcı karakteri, ideal müşterinizin araştırmaya dayalı yarı kurgusal bir temsilidir. Ürününüzü değerli bulacak ve sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan müşteri türünün bir açıklamasıdır.

Bir B2B işletmesi olarak, daha nitelikli müşteri adayları bulmak ve satışlarınızı artırmak için alıcı karakterlerinizi düzeltmeniz daha önemlidir. Neredeyse tüm B2B satıcılarının satış yapmak istedikleri bir hedef pazarı vardır. Bu pazar, belirli hedefleri ve ihtiyaçları olan müşterileri içerir.

Hedef müşterilerinizin özelliklerini anlayarak, pazarlama çabalarınıza yardımcı olacak güçlü bir alıcı kişi oluşturabilirsiniz.

Neden Bir Alıcı Kişisi Oluşturmalısınız?

Birkaç nedenden dolayı bir alıcı kişisi oluşturmalısınız. Bir alıcı karakteri oluşturmanız için 4 nedenden oluşan bir liste derledik.

Neden #1 Müşterileri Daha İyi Anlamak

Bir alıcı karakteri, müşterilerinizi daha iyi anlamanıza olanak tanır. Bu size bir kişi olarak onlar hakkında bilmeniz gereken bilgileri verecektir. Bu, yaşlarını, cinsiyetlerini, medeni durumlarını, çocuklarını, yerlerini, eğitim düzeylerini, tercih ettikleri sosyal ağları, şirketteki rollerini ve konumlarını, kariyer hedeflerini, zorlukları ve sıkıntılı noktaları, satın alma kararlarını vermedeki engelleri, dikkate alınması gereken konuları ve daha fazlasını içerir.

Müşterilerinizi anlayarak, ürünlerinizi onlara etkili bir şekilde pazarlayabilir, sorunlarını çözebilir ve engelleri kaldırabilirsiniz.

Sebep #2 Negatif Kişileri Ortadan Kaldırmak

İdeal alıcı kişiliğinizi oluştururken, pazarlama çabalarınızda hedeflememeniz gereken negatif kişilikler de oluşturabilirsiniz.

Bunun nedeni, bu müşterilere satış yapmanın mali açıdan iyi bir karar olmaması ve/veya onlardan yalnızca ortalamanın altında getiri elde etmek için çok fazla kaynak harcamanız gerekmesi olabilir. Alıcı kişiliğinizi oluştururken olumsuz kişileri belirlemek, hedef müşterilerinize daha iyi odaklanmanıza ve dolayısıyla pazarlama sonuçlarınızı en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.

Neden #3, Dahili Ekibin Müşterileri Daha İyi Anlamasına İzin Veriyor

Yarattığınız alıcı karakteri, müşterilerle çalışırken dahili ekibiniz için paha biçilmez olacaktır. Örneğin, satış ekibiniz bu bilgileri, daha iyi dönüşümler için nitelikli müşterilerle özdeşleşmek ve onları hedeflemek için kullanabilir. İdeal alıcıyı iyi anlayacaklar ve giderek daha fazla müşteriyle çalıştıkça alıcı kişiliğinizi geliştirmeye yardımcı olabilirler.

Benzer şekilde, müşteri destek ekibiniz için alıcı kişi, onlara şikayetler ve sorgular açısından ne tür müşterilerle ilgilenecekleri konusunda iyi bir fikir verecektir. Dahili ekibiniz, birlikte çalışacakları müşteri türlerini bilmekten çok fayda sağlayacaktır.

Neden #4 Yeni Ürün ve Hizmetler Oluştururken Kararları Etkiliyor

Alıcılarınızı anlamak, yeni ürün ve hizmetler oluştururken kararlarınızı etkileyecektir. Karar verirken alıcılarınızın ihtiyaçlarını ve hedeflerini dikkate alacaksınız. Bu, size ve müşterilerinize fayda sağlayacak son derece rafine kararlarla sonuçlanacaktır.

Alıcı Kişiliğini Nasıl Oluşturmalısınız?

Bir alıcı karakterinin nasıl oluşturulacağını anlamadan önce, ideal bir alıcıyı anlamak için örnek bir alıcı kişiliğine göz atalım.

• İsim: Kurucu Jessica
• Cinsiyet: Kadın
• Yaş: 33
• Yer: Amerika Birleşik Devletleri
• Medeni Durumu: Evli
• Genel Bakış: 2 çocuğu var ve boş olduğu zamanlarda onlarla oynamayı çok seviyor. Facebook ve Instagram'da aileniz ve arkadaşlarınızla bağlantı kurmanın keyfini çıkarın. Profesyonel bağlantılar ve ticari faaliyetler için LinkedIn'i, tartışmalar ve düşünceleri paylaşmak için Twitter'ı kullanır.
• Rol: Küçük ölçekli bir moda markasının kurucusu ve CEO'su
• Hedefler: Rekabetçi fiyatlarla kaliteli tekstil ürünleri sağlayabilen tedarikçiler bularak moda markasının ilk maliyetlerini azaltmak istiyor
• Zorluklar: Yerel tedarikçilerden tekstil ürünleri satın alarak iyi bir marj elde edemiyorsunuz. Uluslararası tedarikçiler arıyoruz. Ancak nakliye konusunda kalite ve güvence konusunda endişeli.
• Satın Alma Kararı Etkisi: Kalite ve nakliye konusunda güvence alırsa uluslararası tedarikçilerden satın almaya hazır.

Artık örnek bir alıcı karakterinin nasıl göründüğünü bildiğinize göre, kendi alıcı kişiliğinizi oluşturmak için bilgiye ihtiyacınız var. Bu bilgiyi dahili ekibinizden, müşterilerinizden ve pazar araştırmalarından alabilirsiniz.

Bunun nasıl mümkün olduğunu görelim.

1. Dahili Ekip

Halihazırda iş yapıyorsanız ve alıcılara ürün/hizmet satıyorsanız, şirketinizdeki farklı ekiplere yayılmış müşterilerinizle ilgili veriler toplamış olacaksınız. İdeal müşterilerinizi daha iyi anlamak için dahili ekibinizden müşterilerle ilgili bilgileri paylaşmasını istemeniz gerekecektir.

Satış ekibi, müşteri destek ekibi ve pazarlama ekibi bir araya getirildiğinde, hedef müşterilerinizi anlamada çok faydalı olacak verilere sahip olacaktır. Örneğin, satış ekibi, dönüşüm sağlama eğiliminde olan müşteri türlerini sizinle paylaşabilir.

Bu sırada müşteri destek ekibi, müşterilerden aldıkları yaygın şikayetleri ve soruları sizinle paylaşabilir. Pazarlama ekibi, hedef müşterilerinizi bulmak için hangi platformların en uygun olduğunu size söyleyebilir.

2. Müşterileriniz

Mevcut ve geçmiş müşterileriniz değerli kaynaklardır. Onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek, işletmenizi nasıl buldukları, karşılaştıkları zorluklar, satın alma motivasyonları ve satın alma sürecini daha sorunsuz hale getirmek için nelerin daha iyi yapılabileceğini düşündükleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Survey Monkey ve Google Forms gibi araçları kullanarak onlara anket yapabilirsiniz. gelecek.

3. Pazar Araştırması

Google Analytics, CRM Yazılımı, Sosyal Medya ve daha fazlasını kullanarak pazar araştırması yaparak müşterileriniz hakkında paha biçilmez veriler elde edebilirsiniz.

Tutarsızlıkları ortadan kaldırmak için her zaman dahili ekibinizden ve müşterilerinizden aldığınız verileri pazar araştırmasından elde ettiğiniz verilerle çapraz referanslandırmalısınız.

Bu, alıcı kişiliğinizi geliştirecek ve hedefleme için mümkün olan en iyi alıcı kişiliğini oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Google Analytics, web sitenizi ziyaret eden müşteriler hakkında birçok veriye sahiptir. Nereden geldikleri, sizi nasıl buldukları, web sitenizin en çok hangi sayfalarını ziyaret ettikleri ve diğer yararlı bilgiler gibi bilgilere ulaşabilirsiniz.

Salesforce gibi bir CRM yazılımı size müşterileriniz hakkında çok şey anlatan bilgiler sağlayacaktır. CRM analitiklerinizden, alıcının yolculuğunun her yönünü kapsayan hayati bilgiler alabilirsiniz.

Müşterileriniz hakkında faydalı bilgiler toplamak için sosyal medya platformları oldukça fazla tercih edilmektedir. Facebook Insights ve Twitter Analytics, insanların ürününüzle nasıl etkileşime girdiğini söyleyebilen araçlardır. LinkedIn, mevcut ve yeni müşteriler hakkında bilgi almak için çok kullanışlıdır.

Pek çok profesyonel, rollerini, sektör hakkındaki görüşlerini, başarılarını ve rollerindeki zorlukları LinkedIn'de paylaşmayı sever. Hatta şirketlerdeki kilit karar vericileri takip ederek şirketlerin yapısını da öğrenebilirsiniz.

Bir alıcı karakteri oluşturduktan sonra, pazarlama faaliyetlerinizi yüksek nitelikli alıcıları hedeflemek için yönlendirmenin inanılmaz derecede kolay olduğunu göreceksiniz. İşletmeniz için birden fazla alıcı karakterine ihtiyacınız olduğunu da öğrenebilirsiniz. Devam edebilir ve müşterilerinizi verimli bir şekilde hedeflemek için yeni alıcı kişiler oluşturabilirsiniz.

Unutmayın, bir alıcı kişiliği oluşturmak, satışlarınızı artırmak ve büyümenizi iyileştirmek için pazarlama çabalarınızda daha verimli olmanızı sağlar.