Что такое портрет покупателя и зачем его создавать

Ваша способность привлекать более квалифицированных покупателей и продавать больше товаров зависит от вашей способности находить подходящих квалифицированных покупателей, на которых следует сосредоточить свои маркетинговые усилия. Это начинается с создания идеального образа покупателя для вашего бизнеса.

Идеальной персоной будет человек, которого вы можете представить себе покупающим ваши продукты. Каждый покупатель будет иметь личность и ключевые характеристики, которые позволят вам лучше понять их потребности и вести с ними дела.

Когда вы используете портреты покупателей в своей маркетинговой стратегии, вы можете получить бесценную информацию, которую можно использовать для дальнейшего совершенствования ваших портретов и повышения продаж.

Что такое портрет покупателя?

Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях. Это описание типа клиента, который сочтет ваш продукт ценным и с большей вероятностью купит у вас.

Для бизнеса B2B более важно исправить портрет покупателя, чтобы найти более квалифицированных потенциальных клиентов и увеличить продажи. Почти у всех продавцов B2B есть целевой рынок, на котором они хотят продавать. Этот рынок включает клиентов с определенными целями и потребностями.

Понимая специфику ваших целевых клиентов, вы можете создать сильного покупателя, который поможет вам в ваших маркетинговых усилиях.

Почему вы должны создать образ покупателя?

Вы должны создать образ покупателя по нескольким причинам. Мы составили список из 4 причин, почему вы должны создать образ покупателя.

Причина #1 Лучшее понимание клиентов

Личность покупателя позволит вам лучше понять своих клиентов. Это даст вам информацию, которую вы должны знать о них как о человеке. Это включает их возраст, пол, семейное положение, детей, местонахождение, уровень образования, предпочитаемые социальные сети, роль и положение в компании, карьерные цели, проблемы и болевые точки, препятствия при принятии решений о покупке, соображения и многое другое.

Понимая своих клиентов, вы можете эффективно продавать им свои продукты, решая их проблемы и устраняя любые препятствия.

Причина #2 Устранение негативных персонажей

Когда вы создаете своего идеального покупателя, вы также можете создавать негативные образы, на которых не следует ориентироваться в своих маркетинговых усилиях.

Это может быть связано с тем, что продажа этим клиентам не является выгодным с финансовой точки зрения решением, и/или вам приходится тратить много ресурсов только для того, чтобы получить от них доход ниже среднего. Выявление отрицательных персонажей при создании образа покупателя позволит вам лучше сосредоточиться на своих целевых клиентах и, следовательно, максимизировать свои маркетинговые результаты.

Причина #3 позволяет внутренней команде лучше понимать клиентов

Образ покупателя, который вы создадите, будет иметь неоценимое значение для вашей внутренней команды при работе с клиентами. Например, ваша команда по продажам может использовать эту информацию для идентификации и таргетинга подходящих клиентов для повышения конверсии. У них будет хорошее представление об идеальном покупателе, а также они могут помочь уточнить вашу личность покупателя, поскольку они работают со все большим количеством клиентов.

Точно так же для вашей службы поддержки клиентов персонаж покупателя даст им хорошее представление о том, с какими клиентами они будут иметь дело в отношении жалоб и запросов. Вашей внутренней команде будет очень полезно знать, с какими клиентами они будут работать.

Причина #4, влияющая на решения при создании новых продуктов и услуг

Понимание ваших покупателей повлияет на ваши решения при создании новых продуктов и услуг. При принятии решений вы будете учитывать потребности и цели ваших покупателей. В результате будут приниматься очень точные решения, которые принесут пользу вам и вашим клиентам.

Как создать образ покупателя?

Прежде чем мы поймем, как создать образ покупателя, давайте взглянем на образец образа покупателя, чтобы понять идеального покупателя.

• Имя: Основательница Джессика
• Женский пол
• Возраст: 33 года
• Местонахождение: США
• Семейное положение: женат
• Общие сведения: Имеет двоих детей и любит играть с ними, когда свободна. Любит общаться с семьей и друзьями в Facebook и Instagram. Использует LinkedIn для профессиональных связей и деловой активности и Twitter для дискуссий и обмена мыслями.
• Должность: Основатель и генеральный директор небольшого модного лейбла.
• Цели: Хочет снизить первоначальные затраты своего модного бренда, найдя поставщиков, которые могут предоставить качественный текстиль по конкурентоспособным ценам.
• Проблемы: Недостаточная рентабельность при покупке текстиля у местных поставщиков. Ищем международных поставщиков. Тем не менее, беспокоит качество и гарантии доставки.
• Влияние на решение о покупке: Готова покупать у международных поставщиков, если она получит гарантию качества и доставки.

Теперь, когда вы знаете, как выглядит образец портрета покупателя, вам нужна информация для создания собственного портрета покупателя. Вы можете получить эту информацию от вашей внутренней команды, ваших клиентов и маркетинговых исследований.

Давайте посмотрим, как это возможно.

1. Внутренняя команда

Если вы уже занимаетесь бизнесом и продаете товары/услуги покупателям, у вас уже есть данные о ваших клиентах, распределенные по разным командам вашей компании. Вам придется попросить свою внутреннюю команду поделиться информацией о клиентах, чтобы получить хорошее представление о ваших идеальных клиентах.

Команда по продажам, служба поддержки клиентов и команда по маркетингу будут иметь данные, которые в совокупности будут очень полезны для понимания ваших целевых клиентов. Например, отдел продаж может поделиться с вами сведениями о типах клиентов, которые хорошо конвертируются.

Между тем, служба поддержки клиентов может поделиться с вами общими жалобами и запросами, которые они получают от клиентов. Маркетинговая команда может сказать вам, какие платформы наиболее благоприятны для поиска ваших целевых клиентов.

2. Ваши клиенты

Ваши существующие и прошлые клиенты являются ценными ресурсами. Вы можете опросить их с помощью таких инструментов, как Survey Monkey и Google Forms, чтобы узнать больше о них, о том, как они нашли ваш бизнес, с какими проблемами они столкнулись, каковы их мотивы для покупки и что, по их мнению, можно было бы сделать лучше, чтобы сделать процесс покупки более плавным в будущее.

3. Исследование рынка

Вы можете получить бесценные данные о своих клиентах с помощью маркетинговых исследований, используя Google Analytics, программное обеспечение CRM, социальные сети и многое другое.

Вы всегда должны сопоставлять данные, полученные от вашей внутренней команды и ваших клиентов, с данными исследования рынка, чтобы устранить любые несоответствия.

Это улучшит вашу личность покупателя и поможет вам создать наилучшую личность покупателя для таргетинга.

В Google Analytics есть много данных о клиентах, посещающих ваш сайт. Вы можете получить информацию о том, откуда они пришли, как они вас нашли, какие страницы вашего веб-сайта посещают чаще всего и другую полезную информацию.

Программное обеспечение CRM, такое как Salesforce, предоставит вам информацию, которая многое расскажет о ваших клиентах. Вы можете получить жизненно важную информацию из аналитики CRM, которая охватывает все аспекты пути покупателя.

Платформы социальных сетей очень предпочтительны для сбора полезной информации о ваших клиентах. Facebook Insights и Twitter Analytics — это инструменты, которые могут рассказать, как люди взаимодействуют с вашим продуктом. LinkedIn очень полезен для получения информации о существующих и новых клиентах.

Многие профессионалы любят делиться своими ролями, идеями об отрасли, успехами и проблемами в своей роли в LinkedIn. Вы даже можете узнать структуру компаний, следя за ключевыми лицами, принимающими решения в компаниях.

После того, как вы создали образ покупателя, вам будет невероятно легко направить свою маркетинговую деятельность на высококвалифицированных покупателей. Вы также можете обнаружить, что вам нужно более одного покупателя для вашего бизнеса. Вы можете пойти дальше и создать новых покупателей, чтобы эффективно ориентироваться на своих клиентов.

Помните, что создание образа покупателя позволяет вам быть более эффективными в ваших маркетинговых усилиях, чтобы увеличить ваши продажи и улучшить ваш рост.