O que é uma Buyer Persona e por que você deve criar uma

Sua capacidade de alcançar compradores mais qualificados e vender mais produtos depende de sua capacidade de encontrar os compradores qualificados certos para concentrar seus esforços de marketing. Isso começa com a criação de uma persona de comprador ideal para o seu negócio.

Uma persona ideal será uma pessoa que você pode imaginar comprando seus produtos. Cada comprador terá uma personalidade e características-chave que lhe permitirão entender melhor suas necessidades e fazer negócios com eles.

Ao fazer uso de buyer personas em sua estratégia de marketing, você pode obter informações valiosas que podem ser usadas para refinar ainda mais suas personas e turbinar suas vendas.

O que é uma Persona do Comprador?

Uma buyer persona é uma representação semi-fictícia baseada em pesquisa do seu cliente ideal. É uma descrição do tipo de cliente que achará seu produto valioso e tem maior probabilidade de comprar de você.

Como um negócio B2B, é mais importante definir suas buyer personas para encontrar leads mais qualificados e aumentar suas vendas. Quase todos os vendedores B2B têm um mercado-alvo para o qual desejam vender. Este mercado inclui clientes com objetivos e necessidades específicas.

Ao entender as especificidades de seus clientes-alvo, você pode criar uma persona de comprador forte que ajudará em seus esforços de marketing.

Por que você deve criar uma Buyer Persona?

Você deve criar uma buyer persona por vários motivos. Nós compilamos uma lista de 4 razões pelas quais você deve criar uma buyer persona.

Razão #1 Melhor compreensão dos clientes

Uma persona do comprador permitirá que você tenha uma melhor compreensão de seus clientes. Isso lhe dará as informações que você precisa saber sobre eles como pessoa. Isso inclui idade, sexo, estado civil, filhos, localização, nível educacional, redes sociais preferidas, função e posição na empresa, objetivos de carreira, desafios e pontos problemáticos, obstáculos na tomada de decisões de compra, considerações e muito mais.

Ao entender seus clientes, você pode efetivamente comercializar seus produtos para eles enquanto resolve seus problemas e remove quaisquer obstáculos.

Razão #2 Eliminando Personas Negativas

Ao criar sua persona de comprador ideal, você também pode criar personas negativas que não deveriam ser alvo de seus esforços de marketing.

Isso pode ocorrer porque vender para esses clientes não é uma decisão financeiramente boa e/ou porque você precisa gastar muitos recursos apenas para obter retornos abaixo da média com eles. Identificar personas negativas à medida que você cria sua persona de comprador permitirá que você se concentre melhor em seus clientes-alvo e, portanto, maximize seus resultados de marketing.

Motivo #3 permite que a equipe interna entenda melhor os clientes

A persona do comprador que você criar será inestimável para sua equipe interna quando estiver trabalhando com clientes. Por exemplo, sua equipe de vendas pode usar essas informações para identificar e direcionar clientes qualificados para melhores conversões. Eles terão uma boa compreensão do comprador ideal e também podem ajudar a refinar sua persona de comprador, pois trabalham com mais e mais clientes.

Da mesma forma, para sua equipe de suporte ao cliente, a persona do comprador dará a eles uma boa ideia do tipo de cliente com quem eles lidarão em relação a reclamações e consultas. Sua equipe interna se beneficiará muito ao conhecer o tipo de cliente com quem trabalhará.

Razão #4 Influenciando decisões ao criar novos produtos e serviços

Entender seus compradores influenciará suas decisões ao criar novos produtos e serviços. Você levará em consideração as necessidades e objetivos de seus compradores ao tomar decisões. Isso resultará em decisões altamente refinadas que beneficiarão você e seus clientes.

Como você deve criar uma Buyer Persona?

Antes de entendermos como criar uma persona de comprador, vamos dar uma olhada em uma amostra de persona de comprador para entender um comprador ideal.

• Nome: Fundadora Jéssica
• Sexo: Feminino
• Idade: 33
• Localização: Estados Unidos
• Estado civil: Casado
• Visão Geral: Tem 2 filhos e adora brincar com eles quando está livre. Gosta de se conectar com a família e amigos no Facebook e Instagram. Usa o LinkedIn para conexões profissionais e atividades de negócios e o Twitter para discussões e compartilhamento de ideias.
• Papel: Fundador e CEO de uma marca de moda de pequeno porte
• Objetivos: Quer reduzir os custos iniciais de sua grife encontrando fornecedores que possam fornecer têxteis de qualidade a preços competitivos
• Desafios: Não há boas margens ao comprar têxteis de fornecedores locais. Procuro fornecedores internacionais. Porém, está preocupada com a qualidade e garantia no envio.
• Influência na decisão de compra: Pronta para comprar de fornecedores internacionais se ela obtiver garantia de qualidade e remessa.

Agora que você sabe como é uma persona de comprador de amostra, precisa das informações para criar sua própria persona de comprador. Você pode obter essas informações de sua equipe interna, de seus clientes e de pesquisas de mercado.

Vamos ver como isso é possível.

1.Equipe Interna

Se já está no mercado e vende produtos/serviços a compradores, terá recolhido dados relativos aos seus clientes, distribuídos por diferentes equipas da sua empresa. Você terá que pedir à sua equipe interna para compartilhar as informações sobre os clientes para obter uma boa compreensão de seus clientes ideais.

A equipe de vendas, a equipe de suporte ao cliente e a equipe de marketing terão dados que, quando reunidos, serão muito úteis para entender seus clientes-alvo. Por exemplo, a equipe de vendas pode compartilhar com você o tipo de cliente que tende a converter bem.

Enquanto isso, a equipe de suporte ao cliente pode compartilhar com você as reclamações e dúvidas comuns que recebem dos clientes. A equipe de marketing pode dizer quais plataformas são mais favoráveis para encontrar seus clientes-alvo.

2. Seus clientes

Seus clientes existentes e antigos são recursos valiosos. Você pode pesquisá-los usando ferramentas como Survey Monkey e Google Forms para saber mais sobre eles, como eles encontraram sua empresa, os desafios que enfrentaram, suas motivações para comprar e o que eles consideram que poderia ser feito melhor para tornar o processo de compra mais tranquilo no futuro.

3. Pesquisa de mercado

Você pode obter dados valiosos sobre seus clientes com pesquisa de mercado usando o Google Analytics, software de CRM, mídia social e muito mais.

Você deve sempre cruzar os dados que recebeu de sua equipe interna e de seus clientes com os dados da pesquisa de mercado para remover quaisquer inconsistências.

Isso refinará sua persona de comprador e ajudará você a criar a melhor persona de comprador possível para segmentação.

O Google Analytics tem muitos dados sobre os clientes que visitam seu site. Você pode obter informações como de onde eles vieram, como o encontraram, quais páginas do seu site eles visitam com mais frequência e outras informações úteis.

Um software de CRM como o Salesforce fornecerá informações que dizem muito sobre seus clientes. Você pode obter informações vitais de sua análise de CRM que abrange todos os aspectos da jornada do comprador.

As plataformas de mídia social são altamente preferidas para coletar informações úteis sobre seus clientes. Facebook Insights e Twitter Analytics são ferramentas que podem dizer como as pessoas interagem com seu produto. O LinkedIn é muito útil para obter informações sobre clientes existentes e novos.

Muitos profissionais adoram compartilhar suas funções, insights sobre o setor, sucessos e desafios em suas funções no LinkedIn. Você pode até conhecer a estrutura das empresas acompanhando os principais tomadores de decisão nas empresas.

Depois de criar uma persona do comprador, você achará incrivelmente fácil canalizar suas atividades de marketing para atingir compradores altamente qualificados. Você também pode descobrir que precisa de mais de uma persona de comprador para o seu negócio. Você pode ir em frente e criar novas personas de comprador para atingir seus clientes com eficiência.

Lembre-se, criar uma buyer persona permite que você seja mais eficiente em seus esforços de marketing para aumentar suas vendas e melhorar seu crescimento.