¿Qué es un Buyer Persona y por qué deberías crear uno?

Su capacidad para llegar a compradores más calificados y vender más productos depende de su capacidad para encontrar los compradores calificados adecuados en los que enfocar sus esfuerzos de marketing. Esto comienza con la creación de una personalidad de comprador ideal para su negocio.

Una persona ideal será una persona que puedas imaginar comprando tus productos. Cada persona compradora tendrá una personalidad y características clave que le permitirán comprender mejor sus necesidades y hacer negocios con ellos.

Cuando utiliza personas compradoras en su estrategia de marketing, puede obtener información valiosa que puede usarse para refinar aún más sus personas y potenciar sus ventas.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un personaje de comprador es una representación semificticia basada en la investigación de su cliente ideal. Es una descripción del tipo de cliente que encontrará valioso su producto y es más probable que le compre.

Como negocio B2B, es más importante arreglar las personas de su comprador para encontrar clientes potenciales más calificados y aumentar sus ventas. Casi todos los vendedores B2B tienen un mercado objetivo al que quieren vender. Este mercado incluye clientes con objetivos y necesidades específicas.

Al comprender los detalles de sus clientes objetivo, puede crear una personalidad de comprador sólida que lo ayudará en sus esfuerzos de marketing.

¿Por qué deberías crear un Buyer Persona?

Debe crear una imagen de comprador por varias razones. Hemos compilado una lista de 4 razones por las que debe crear una imagen de comprador.

Motivo #1 Mejor comprensión de los clientes

Una persona compradora te permitirá tener una mejor comprensión de tus clientes. Esto le dará la información que necesita saber sobre ellos como persona. Esto incluye su edad, sexo, estado civil, hijos, ubicación, nivel de educación, redes sociales preferidas, rol y posición en la empresa, objetivos profesionales, desafíos y puntos débiles, obstáculos para tomar decisiones de compra, consideraciones y más.

Al comprender a sus clientes, puede comercializarles sus productos de manera efectiva mientras resuelve sus problemas y elimina cualquier obstáculo.

Motivo #2 Eliminación de personas negativas

Cuando está creando su persona de comprador ideal, también puede crear personas negativas a las que no debería dirigirse en sus esfuerzos de marketing.

Esto puede deberse a que vender a estos clientes no es una buena decisión desde el punto de vista financiero y/o que tiene que gastar muchos recursos solo para obtener rendimientos por debajo del promedio con ellos. Identificar personas negativas a medida que construye su personalidad de comprador le permitirá concentrarse mejor en sus clientes objetivo y, por lo tanto, maximizar sus resultados de marketing.

Reason #3 permite que el equipo interno comprenda mejor a los clientes

La persona compradora que cree será invaluable para su equipo interno cuando trabaje con clientes. Por ejemplo, su equipo de ventas puede usar esta información para identificar y dirigirse a clientes calificados para obtener mejores conversiones. Tendrán una buena comprensión del comprador ideal y también pueden ayudarlo a refinar su personalidad de comprador a medida que trabajan con más y más clientes.

Del mismo modo, para su equipo de atención al cliente, la personalidad del comprador les dará una buena idea del tipo de clientes con los que tratarán en lo que respecta a las quejas y consultas. Su equipo interno se beneficiará mucho al conocer el tipo de clientes con los que trabajarán.

Motivo #4 Influir en las decisiones al crear nuevos productos y servicios

Comprender a sus compradores influirá en sus decisiones cuando esté creando nuevos productos y servicios. Tendrás en cuenta las necesidades y objetivos de tus compradores a la hora de tomar decisiones. Esto resultará en decisiones altamente refinadas que lo beneficiarán a usted y a sus clientes.

¿Cómo se debe crear un Buyer Persona?

Antes de entender cómo crear un personaje de comprador, echemos un vistazo a un personaje de comprador de muestra para comprender a un comprador ideal.

• Nombre: Fundadora Jessica
• Género femenino
• Edad: 33
• Ubicación: Estados Unidos
• Estado Civil: Casado
• Descripción general: Tiene 2 hijos y le encanta jugar con ellos cuando está libre. Disfruta conectarse con familiares y amigos en Facebook e Instagram. Usa LinkedIn para conexiones profesionales y actividades comerciales y Twitter para discusiones y compartir pensamientos.
• Rol: Fundador y CEO de una pequeña marca de moda.
• Metas: Quiere reducir los costos iniciales de su marca de moda encontrando proveedores que puedan proporcionar textiles de calidad a precios competitivos
• Desafíos: No hay buenos márgenes comprando textiles a proveedores locales. Búsqueda de proveedores internacionales. Sin embargo, está preocupado por la calidad y la garantía en el envío.
• Influencia en la decisión de compra: lista para comprar a proveedores internacionales si obtiene garantías de calidad y envío.

Ahora que sabe cómo se ve un perfil de comprador de muestra, necesita la información para crear su propio perfil de comprador. Puede obtener esta información de su equipo interno, sus clientes y estudios de mercado.

Veamos cómo esto es posible.

1.Equipo interno

Si ya está en el negocio y está vendiendo productos/servicios a compradores, habrá recopilado datos sobre sus clientes, distribuidos en diferentes equipos de su empresa. Deberá pedirle a su equipo interno que comparta la información sobre los clientes para obtener una buena comprensión de sus clientes ideales.

El equipo de ventas, el equipo de atención al cliente y el equipo de marketing tendrán datos que, cuando se junten, serán muy útiles para comprender a sus clientes objetivo. Por ejemplo, el equipo de ventas puede compartir con usted el tipo de clientes que tienden a convertirse bien.

Mientras tanto, el equipo de atención al cliente puede compartir con usted las quejas y consultas comunes que reciben de los clientes. El equipo de marketing puede decirle qué plataformas son las más favorables para encontrar a sus clientes objetivo.

2. Tus Clientes

Sus clientes actuales y pasados son recursos valiosos. Puede encuestarlos usando herramientas como Survey Monkey y Google Forms para saber más sobre ellos, cómo encontraron su negocio, los desafíos que enfrentaron, sus motivaciones para comprar y lo que consideran que se podría hacer mejor para que el proceso de compra sea más fluido. futuro.

3. Investigación de Mercado

Puede obtener datos invaluables sobre sus clientes con estudios de mercado utilizando Google Analytics, software CRM, redes sociales y más.

Siempre debe hacer una referencia cruzada de los datos que recibió de su equipo interno y sus clientes con los datos de la investigación de mercado para eliminar cualquier inconsistencia.

Esto refinará su personalidad de comprador y lo ayudará a crear la mejor personalidad de comprador posible para la orientación.

Google Analytics tiene una gran cantidad de datos sobre los clientes que visitan su sitio web. Puede obtener información como de dónde vinieron, cómo lo encontraron, qué páginas de su sitio web visitan más y otra información útil.

El software de CRM como Salesforce le proporcionará información que dice mucho sobre sus clientes. Puede obtener información vital de su análisis de CRM que cubre todos los aspectos del viaje del comprador.

Las plataformas de redes sociales son las preferidas para recopilar información útil sobre sus clientes. Facebook Insights y Twitter Analytics son herramientas que pueden indicar cómo las personas interactúan con su producto. LinkedIn es muy útil para obtener información sobre clientes existentes y nuevos.

A muchos profesionales les encanta compartir sus funciones, conocimientos sobre la industria, éxitos y desafíos en su función en LinkedIn. Incluso puede conocer la estructura de las empresas siguiendo a los principales responsables de la toma de decisiones en las empresas.

Una vez que haya creado una personalidad de comprador, le resultará increíblemente fácil canalizar sus actividades de marketing para dirigirse a compradores altamente calificados. También puede descubrir que necesita más de una persona compradora para su negocio. Puede seguir adelante y crear nuevas personas compradoras para dirigirse de manera eficiente a sus clientes.

Recuerde, crear una imagen de comprador le permite ser más eficiente en sus esfuerzos de marketing para aumentar sus ventas y mejorar su crecimiento.